Niemand wird gerne manipuliert. Betrachten wir Manipulation aber als positive Beeinflussung, sind wir in der Lage, Kommunikation für alle Beteiligten gewinnbringend zu steuern. Natürlich verfolgen wir auch eigene Ziele, die scheinbar wenig kooperativ sind und ja, jeder verwendet im Alltag mal kleine Notlügen oder hat Hintergedanken, um den anderen irgendwie von irgendetwas zu überzeugen. Wir können Manipulation aber auch gezielt dazu nutzen, unsere eigenen Ziele UND die des anderen voranzutreiben.

Sei ein Manipulierer…

… ohne böse Absichten. 😉 Wie immer in der Kommunikation geht es auch um Transparenz. Hinterhältigkeit und egoistisches Durchsetzen der eigenen Ziele ohne Rücksichtnahme auf andere kommen nicht gut an – und bringen wenig. Denn Fakt ist: Manipuliert erreichte Ergebnisse sind wertlos, da sie für dein Gegenüber weder motivierend, bedeutsam noch nachhaltig sind. Wenn ich meinen Mitarbeiter oder Kollegen überzeugen will, meiner Vorgehensweise zu folgen und dabei ständig dessen Projekt in den Vordergrund stelle, in dem dieser einen Fehler gemacht hat - um von meinen eigenen schlecht laufenden Projekten abzulenken – funktioniert die Manipulation nur, solange ich diesen Rahmen bzw. das Mindset aufrecht erhalte. Sobald der andere aus dem Gespräch heraus geht und ihn die Fakten erreichen, merkt er, dass er manipuliert wurde und meine ganze Überzeugungstätigkeit ist erfolglos.

Damit du andere positiv beeinflussen kannst und transparent bist – ähnlich einer Argumentation, mit der du eine bestimmte Wirkung erzielen möchtest – solltest du vor dem Gespräch folgende Punkte beachten.

  • Was ist dein Ziel des Gesprächs / Was möchtest du erreichen? Möchtest du deinem Gegenüber Informationen geben oder welche erhalten, eine Beziehung aufbauen, überzeugen, Motivation oder Identifikation aufbauen, deinem Mitarbeiter neue Impulse geben, damit er sich entwickeln kann, eine Aufgabe übertragen, …?
  • Was ist deine tatsächliche Intention bzw. dein Motiv dahinter? Geht es dir darum, dass beide von dem Gespräch profitieren oder „erwischst“ du dich dabei, dass der Nutzen davon nur auf deiner Seite liegt – du zum Beispiel einfach Recht haben oder gut dastehen möchtest?
  • Die Lage des anderen überprüfen: Ist er gerade wirklich in der Lage für so ein Gespräch? Was sind seine Bedürfnisse und Motive, was könnte sein Ziel sein, wo könnten seine Befürchtungen liegen?

Überprüfe für dich selbst, ob die Voraussetzungen für eine positive Beeinflussung gegeben sind und dann: Gehe in den Lead. Wie kannst du dein Gegenüber so abholen, dass er sich positiv beeinflusst fühlt und mit dir zusammen in die gleiche Richtung gehen möchte – also überzeugt ist von dem, was du von ihm möchtest

  • Generell gilt:Mit den richtigen Gesprächstechniken kannst du für eine angenehme Gesprächsatmosphäre sorgen und dem anderen das Gefühl geben, gehört und verstanden zu werden (z.B. durch aktives Zuhören, wertschätzende Kommunikation oder Feedback).
  • Mehrwert aufzeigen – das Warum:
  1. Kommuniziere deinem Gegenüber klar den konkreten Nutzen für ihn und liefere ihm die passenden Argumente. Das bedeutet: objektive Argumente (die nicht wiederholt zerkaut werden sollten), vollständige Informationen, keine unfairen emotionalen Strategien wie etwa jemanden unter Druck zu setzen, Mitleid durch Jammern erzeugen, oder oder oder.
  2. Um von dem anderen verstanden zu werden, erkläre ihm das Warum mit „damit“ oder „um zu“. Ein Beispiel: „Ich möchte, dass Sie diese Aufgabe übernehmen.“ Hier ist Spielraum für dein Gegenüber in eine Abwehrhaltung zu gehen („Wieso muss ich das tun, ich habe sowieso schon viel Arbeit, …?“). Besser: „Ich möchte, dass Sie diese Aufgabe übernehmen, weil ich bemerkt habe, dass Sie besonders gut präsentieren/schreiben/planen/organisieren/… können. So können wir erreichen, dass… Ich bin mir sicher, dass Ihnen diese Aufgabe Spaß machen wird und Sie sie wunderbar meistern.“ So kann der andere folgen, erkennt seinen Nutzen und wird dadurch motiviert.
  • Empathisch sein: Die Bedürfnisse und Meinungen des anderen abfragen: „Was denkst du darüber?“,  „Wo siehst du die Vorteile?“, „Wie fühlst du dich damit?“, „Wo möchtest du hin, was sind deine Erwartungen an dieses Gespräch?“ Das sorgt dafür, dass sich der andere verstanden und respektiert fühlt und das Gespräch mitbeeinflussen kann. Das minimiert das Risiko einer Abwehrreaktion.

Die Kunst des Überzeugens ist natürlich eine Kompetenz, die nicht von heute auf morgen entsteht. Wie du überzeugend ein Gespräch steuern kannst und für alle Beteiligten das Beste herausholst, zeigt dir ondojo in der Session „Manipulieren – aber richtig!“. Hole ab jetzt deine Gesprächspartner da ab, wo sie gerade stehen und gehe mit ihnen in Richtung eines gemeinsamen Ziels.